Qui sont les acheteurs de VAD ? Comment les toucher ?

Malgré certaines idées reçues, 3 français sur 4 achètent à distance. Nous pouvons même remarquer une très forte progression de 56% en 2000 à 73% d’acheteurs à distance en 2004 dans la population française.
L’ensemble des canaux de commande est en hausse à l’exception évidente du Minitel, supplanté par l’Internet, d’après l’étude FEVAD-CREDOC réalisée sur 1019 personnes en mai 2004.

73% des consommateurs achètent à distance !

La Vente à Distance a donc encore de beaux jours à vivre. Si on s’en réfère à cette même étude, les acheteurs sont fidèles à ce mode de distribution, et ils commandent de plus en plus régulièrement. Leur fréquence d’achat est là aussi dopée par les cyber-acheteurs.

Un profil type en pleine évolution.

Le profil type de l’acheteur à distance a donc lui aussi fortement évolué. Au placard l’image de l’acheteuse, ménagère de moins de 50 ans, ou les seniors souvent considérés comme des grabataires… Ces images étaient tellement ancrées que nos anciens cataloguistes n’avaient souvent pas intégré la civilité dans leur personnalisation.
Souvenez-vous Messieurs, lorsque vous receviez des courriers « au féminin ». Cette époque est maintenant heureusement révolue !

L’acheteur en Vente à Distance s’est masculinisé (42% d’hommes), rajeuni (54% des acheteurs ont moins de 45 ans, contre 48% de la population française), urbanisé (8 franciliens sur 10 achètent à distance), et enrichi socialement (41% de cadres, professions intermédiaires et employés, contre 35% dans la répartition nationale).
Cette évolution radicale est évidemment marquée par le développement des ventes en ligne, notamment par la vente de séjours touristiques, de produits informatiques, culturels et alimentaires !

Un comportement véritablement multicanal.

Les nouveaux acheteurs en Vente à Distance bénéficient d’un comportement véritablement « multicanal ». En effet, la proportion de personnes utilisant plusieurs canaux de commande est devenue supérieure à la part des acheteurs monocanalistes.
Même les cyber-acheteurs sont plus volontiers multicanalistes : 71% de ces cyber-acheteurs utilisent d’autres canaux de commandes que le web.
C’est pourquoi, nous pouvons conseiller les sociétés de commerce électronique, si elles ne l’ont pas encore fait, d’investir la communication « papier » afin d’ouvrir leur marché.

En conclusion, nous pouvons dire que malgré ces fortes évolutions et l’apport de nouveaux canaux de vente, l’achat à distance reste un facteur comportemental : celui que l’on nommait dans le passé le comportement « vépéciste ».



Juin 2005 – Frédéric POPIOLEK - Consultant - Directeur de DATA CONNEXION