Lien vers la page d'abonnement à la newsletters du site multicanal.info
Dimanche 27 Juillet 2008

Publications de Lars Meyer Waarden


Programmes de Fidélisation: Stratégies et Pratiques
Dans beaucoup de secteurs, comme dans celui de la distribution ou le transport aérien, la plupart des entreprises ont recours à des programmes de fidélisation bâtis sur des systèmes de cartes de fidélité.

Les sources d’efficacité des programmes de fidélisation : thèse de Doctorat
Cette thèse fut présentée en 2002 par LarsMeyer-Waarden en vue de l'obtention de son Doctorat. Cette thèse fut primée par son jury puis éditée.

Les distributeurs et industriels sont souvent écartelés entre le souci de fidéliser les clients et un usage bie n ancré de la promotion, qui incite au zapping entre les magasins et les marques. En effet, les clients fidèles constituent le fonds de commerce de la distribution.

The differentiated impact of loyalty program gratification on purchase behavior according to purchasing strategies
The model proposed herein examines how various loyalty programs’ gratification systems affect motivation, purchase behavior, and loyalty. Behavior varies according to purchase orientation, in support of the theory of extrinsic and intrinsic motivation. Intrinsic gratification motivates customers to act to obtain a benefit within the target of their purchase activity or orientation and thus influences loyalty and purchase intensity positively.
In contrast, extrinsic gratification motivates customers to act to obtain a benefit apart from the target of purchase activity or orientation and thus influences loyalty and purchase intensity negatively.

What have we learned about loyalty programs ?
Since the very early launch of American Airlines AAdvantage loyalty program, in 1981, these marketing tools are regarded as fundamental and widely used by many companies. They lie within the scope of customer retention strategies through a planned reward scheme based on customer purchasing histories. Their associated databases can be used to target particular segments of customers which in turn enables firms to better employ their marketing resources and raise customer retention, and increase share-of-wallet.

Les programmes de fidélisation et leur impact sur la structure de l’achat répété
L'objet de la recherche est de contribuer à une meilleure connaissance sur l’efficacité des programmes de fidélisation dans le contexte de la grande distribution. L’étude est conduite à partir du marché test fermé BehaviorScan. Pour tester l’impact des programmes de fidélisation sur les structures de l’achat répété, le modèle Dirichlet-Multinomial est utilisé.

Programmes de fidélisation : les leviers de l'efficacité
Quelles sont les leviers de l'efficacité des programmes de fidélisation ? Cette problématique a récemment fait l'objet d'une thèse soutenue par Lars Meyer-Waarden à l'Université de Pau et des Pays de l'Adour - IAE. Ce travail de recherche s'est appuyé sur les données recueillies par MarketingScan au sein de ses panels consommateurs.
Christophe Benavent, directeur de recherche de Lars Meyer-Waarden, nous en livre les principaux enseignements.

The 4 steps to optimize your loyalty marketing strategies:
1. Discover your customers
2. Plan the program
3. Execute the program launch
4. Analyze the program performance

Les effets des gratifications sur l’utilité des programmes de fidélisation
Notre recherche propose un modèle dans lequel est examiné comment différents systèmes de gratification, affectent la valeur perçue des programmes de fidélisation et le comportement d’achat.
La valeur perçue varie en fonction des secteurs d’activité plus ou moins impliquants (distribution alimentaire et parfumerie). Les gratifications intangibles et compatibles avec l’image de l’entreprise sponsor du programme de fidélisation ont des utilités supérieures sous une implication élevée (parfumerie). Les gratifications immédiates et tangibles ont des utilités supérieures sous une implication faible (distribution alimentaire).

Les cartes de fidélité comme outil de segmentation et de ciblage
L'objet de cette étude est de mettre en évidence les opportunités de segmentation et de ciblage des programmes de fidélisation dans le contaxte de la grande distribution, à partir du marché test BehaviorScan. Les principaux résultats sont les suivants :
les porteurs de carte de fidélité possèdent un comportement d'achat plus intense et fidèle que les non-porteurs. L'effet de la carte de fidélité sur le comportement d'chat est surtout séléctif car elle ettire en priorité de gros acheteurs du magasin. Le rôle principal des cartes est de segmenter et de gérer un portefeuille de clients pour sélectionner ainsi qu'identifier les meilleurs clients, conduisant ainsi à un meilleur ajustement des ressources.

La théorie de la motivation extrinsèque et intrinsèque appliquée a la problématique des gratifications des programmes de fidélisation
Les programmes de fidélisation sont actuellement considérés comme stratégiques par beaucoup d’entreprises. Ils poursuivent un double objectif : conserver les clients et mieux cibler les ressources marketing.

Interviews


Fiches


 Lien vers la page de téléchargement d'Acrobat Reader
Télécharger gratuitement Acrobat Reader
pour visualiser les PDF.




[ Page : 1 2 ]
Nous contacter | Publicité | Mentions légales | Newsletters | Règlement jeu concours